Pour de nombreuses entreprises, les obstacles technologiques, les méandres de l'information produit et le chaos général qui règne dans le commerce sont à la fois contraignants et coûteux. Le passage chronophage d'un canal à l'autre et l'optimisation laborieuse des données produits compromettent la capacité des entreprises à se développer, car les données inutiles et les tâches administratives envahissent les liens qui relient les produits et les consommateurs désireux de les acheter. L'anarchie commerciale est réelle, et elle semble s'aggraver.
Peu importe si vous êtes dépassé par les défis liés aux données produit, la nature des espaces de commerce électronique et hors ligne actuels, vous perdez un temps et des ressources considérables à essayer de résoudre les problèmes causés par l’anarchie commerciale. Un rapport récent a montré que les entreprises perdaient, chaque année, environ 6 % de leur chiffre d’affaires chaque année en raison de leur incapacité à faire face à la complexité de l'omnicanalité et à gérer toutes les chaînes de valeur de l'information produit (PIVC).
P2C : La solution pour vaincre l'anarchie commerciale
Dans le contexte actuel de commerce mondial ultra concurrentiel, les entreprises doivent implémenter une stratégie product-to-consumer (P2C) à la fois rationnelle, évolutive et maîtrisable pour accroître leur portée, leur part de marché et la valeur de leur marque Le défi de la gestion stratégique ne consiste toutefois pas à optimiser les processus numériques actuels, qui sont définis par le comportement des consommateurs. Il s'agit de modeler les futures relations avec les clients de manière à ce qu'elles fonctionnent dans les deux sens.
Une stratégie complète de gestion P2C - sur tous les canaux et produits - permettra de renforcer l'efficacité de l'entreprise, d'accélérer la mise sur le marché de nouveaux produits, de fidéliser les clients et, en fin de compte, de stimuler les ventes. Lisez nos six astuces ci-dessous pour créer une stratégie P2C irréprochable, et commencez dès aujourd'hui à repenser radicalement votre commerce.
1. Jouez la carte du long terme ! Les meilleurs résultats sont obtenus sur la durée, pas du jour au lendemain
L'implémentation d'une stratégie de gestion P2C produira des bénéfices rapides. Toutefois, il faudra du temps pour que l'impact total se fasse sentir. Votre stratégie doit permettre une intégration progressive des systèmes de gestion P2C qui favorisent le passage d'une architecture de commerce 2D à des systèmes de commerce 100 % 3D.
Si le but visé est l'optimisation automatisée des canaux de distribution, fondée sur un logiciel de machine learning, une approche d'intégration progressive serait optimale pour éviter d'interférer avec les activités en cours ou de perturber le tech stack de l'entreprise. Cette approche seule ne permettra pas de relever le défi stratégique consistant à vaincre l'anarchie commerciale. Pour y parvenir, les entreprises devront repenser radicalement le commerce en remplaçant progressivement leurs modèles de chaîne de valeur.
L’objectif ultime est d’exercer un contrôle sur la manière dont les chaînes de valeur de l’information produit sont lancées, gérées et traitées à l’échelle mondiale, ainsi que de garantir une optimisation continue des indicateurs de performance clés via des boucles de feedback 3D.
2. Toutes les ventes sont mondiales ! La gestion P2C ouvre de nouveaux horizons
Une fois vos données d’information produit et vos ressources médias collectées, adaptées et optimisées pour vos prospects, il n’y a plus de disparité entre vendre à n’importe quel consommateur de votre zone géographique sur un canal particulier et conclure des ventes à l’autre bout de la planète sur trois différents. Une plateforme unique s’adresse à tous les marchés, de l’hyperlocal au mondial, car ils sont désormais regroupés en une seule opportunité de marché.
La complexité grandissante constante de l’espace commercial multicanal et du commerce des marketplaces signifie que les entreprises doivent trouver des moyens de gérer, de préparer, d’adapter et d’optimiser les informations produit, même si elles vendent en local. Le type de stratégie de gestion requis pour cette tâche - la création d’un guichet unique de gestion ou de suivi pour l’ensemble du secteur commercial - permet aux vendeurs de commercialiser leurs produits sur plus de canaux et de se développer à l’échelle mondiale, sans avoir à intégrer davantage de logiciels ou de solutions de gestion P2C.
Presque toutes les principales marketplaces et tous les canaux de commerce social proposent une formule de localisation ou des prestations de traduction. N’oublions pas non plus la mutation de la logistique de traitement des commandes à l’échelle mondiale qu’a entraînée la pandémie de COVID-19. Il n’y a presque plus de limites à la destination des produits des entreprises.
Les chemins numériques que vous créez pour atteindre les acheteurs locaux sont les mêmes que ceux que vous utilisez pour acheminer vos produits vers les consommateurs du monde entier et sur tous les canaux. Sans gaspiller davantage de votre temps et de vos ressources, des services de gestion P2C intelligents orienteront vos produits sur les chemins à la fois de proximité et internationaux.
3. Pensez au commerce 3D ! Identifier et mettre en œuvre des PIVC 3D
L’anarchie commerciale faisant des ravages sur les ressources opérationnelles des entreprises, les boucles de feedback offrent les informations essentielles et exploitables dont les sociétés ont besoin pour comprendre comment se rapprocher au mieux de leurs acheteurs - autrement dit, le commerce 3D.
Les modèles de chaînes de valeur, tels que définis par Michael Porter dans les années 1980, sont insuffisants dans un monde connecté en permanence. Aujourd’hui, la valeur ajoutée dépend autant de la façon dont le produit est vendu que de la façon dont il est fabriqué.
Les consommateurs sont bien conscients de leur influence et ne se contentent plus de jouer un rôle passif en bout de chaîne de valeur. Aujourd’hui, les consommateurs réclament des services adaptés et des données et actifs produits sur mesure pour leur convenir. Les seuls modèles commerciaux capables de répondre aux attentes des consommateurs profitent instantanément de leur comportement et intègrent ces renseignements par le biais de boucles de feedback. Le feedback remonte dans le processus de vente ainsi que dans ceux de fabrication et d’achat.
Pour y parvenir, l’objectif de toutes les stratégies de gestion P2C devrait consister à remplacer l’infrastructure commerciale 2D par des systèmes 3D. Les approches du commerce 3D permettent d’identifier et de créer de nouvelles chaînes de valeur de l’information produit (PIVC). Reposant sur un feedback en continu, l’optimisation automatique des flux numériques sortants, alimentée par l’IA, représente bien plus qu’un simple moyen de conclure des ventes. Elle procure aux consommateurs une expérience à la hauteur de ce qu’ils attendent des marques auprès desquelles ils font leurs achats.
Les modèles de chaîne de valeur optimisés manuellement, ou ceux qui nécessitent une optimisation manuelle, ignorent les perturbations des canaux en temps réel ou négligent le comportement nuancé des consommateurs, et risquent de nuire à la réputation de leur marque. Une image de produit de qualité inférieure, une tarification erronée ou une description imprécise ne nuisent pas seulement aux ventes, mais ont un impact négatif sur la fidélité des clients, le chiffre d’affaires et même les bénéfices. Dans une étude récente menée auprès de 750 dirigeants travaillant sur les flux d’informations produit, 98 %* se sont dits « très préoccupés » ou « préoccupés » par le fait qu’une approche mal planifiée de la gestion de la chaîne de valeur de l’information produit nuisait à la réputation de leurs marques.
Le problème est manifeste. Et sa solution tout autant. Développez votre activité et devancez vos rivaux en disant adieu à l’architecture de vente au détail 2D, devenue de plus en plus lourde, et en intégrant le commerce 3D dans vos chaînes de valeur d’information produit.
4. Soyez agile ! Une bonne gestion P2C implique des campagnes évolutives
Comme le savent toutes les entreprises prospères, l’évolutivité ne consiste pas seulement à créer une structure permettant de poursuivre la croissance. Le calendrier du commerce électronique et hors ligne connaît des pics et des creux qui évoluent rapidement, d’un marché à l’autre et d’une saison à l’autre. La réussite dépend donc de la capacité à lancer rapidement des produits, à suivre les tendances ou à revoir les campagnes à la baisse en temps réel, le cas échéant.
Une base P2C agile et évolutive nécessite une approche systématique pour contrôler, diriger et optimiser l’écosystème commercial d’une entreprise. Pour cela, des synergies globales sont indispensables entre les flux produit, les canaux, les trafics de clics, les commandes de produits et l’enrichissement du contenu. La mise en place d’une infrastructure de campagne durable et évolutive exige un alignement rapide en fonction de l’évolution des conditions du marché ou des spécificités des canaux.
5. Prenez de l’avance, restez en tête ! Exploitez la complexité du commerce de détail au profit de votre marché
Que vous ayez à lutter contre l’anarchie commerciale ou que vous cherchiez à augmenter durablement vos ventes et vos revenus, une stratégie P2C peut tirer parti de la complexité ambiante pour vous aider à conserver un avantage concurrentiel sur vos homologues du secteur.
Votre nouvelle stratégie P2C doit viser à diminuer, voire à éliminer, les processus d’optimisation des canaux et des marketplaces. Vous pourrez ainsi consacrer vos efforts à la recherche de nouveaux marchés, au lancement de produits innovants, à la consolidation de votre présence internationale et à la préservation de la réputation de votre marque.
Tandis que vos concurrents sont accablés par l’optimisation permanente des canaux et la gestion des informations produit - laissant leurs plans de croissance se noyer dans un méli-mélo de mises à jour de spécifications - votre solution de gestion P2C pilotera vos données produit et votre image de marque optimisées à travers vos chaînes de valeur d’informations produit et les livrera directement à vos clients.
En automatisant les tâches pénibles d’optimisation du contenu, du marketing, de la publicité, de la tarification, des campagnes, des ventes, des expérimentations et de l’exécution des commandes sur chaque canal, vous ramenez la complexité de la vente au détail à des niveaux très faciles à gérer. Ce qui, bien sûr, augmente les probabilités de retour sur investissement et de rentabilité.
La complexité constitue un problème si et seulement si vous ne disposez pas d’un plan pour vous frayer un chemin vers vos objectifs. Et les entreprises qui disposent d’un plan stratégique P2C ont un avantage sur les autres.
6. La technologie au rendez-vous ! Maximiser les retours en minimisant le temps et les ressources investis.
Sur le plan de la gestion, votre solution technologique P2C doit permettre de réaliser des opérations stratégiques en matière de gestion et de gouvernance pour un nombre illimité de magasins, de catalogues, de points de contact consommateurs, d’articles, de transactions et d’acheteurs.
Mais la force de toute stratégie de gestion P2C efficace tient aux solutions technologiques qui facilitent l’alignement du marché et la multiplication des canaux. Des méthodes rationalisées pour limiter les processus manuels à l’excès, chronophages et sources d’erreurs pour importer et exporter des informations produit, des catalogues et d’autres données sont la condition sine qua non pour toute entreprise souhaitant vraiment vaincre l’anarchie commerciale.
Les solutions doivent être beaucoup plus complètes que la gestion des flux d’informations produits, elles doivent également fournir des solutions concrètes basées sur des de données. Ces solutions doivent englober tous les aspects du commerce électronique : retours, stocks, tendances actuelles de consommation et gestion des actifs numériques.
Les barrières numériques entre ventes de proximité et globales disparaissant, et la relation entre le commerce hors ligne et son équivalent numérique étant en constante évolution, la distribution des produits pertinents aux consommateurs pertinents, où qu’ils se trouvent, nécessite une approche rationalisée. Les entreprises ont besoin de points de gestion uniques pour mener à bien un commerce multi-pays, multi-cloud, multiplateforme, multi-magasin, multi-marques ou multi-devises. Et n’oubliez pas les normes essentielles RGPD, ISO et autres normes de certification pour garantir une conformité mondiale.