Para muchas empresas, los cuellos de botella tecnológicos, los laberintos de información de productos y el caos general de los canales que tienen lugar en el comercio son abrumadores y costosos. La laboriosa adopción de canales y la tediosa optimización de datos están afectando la capacidad de crecimiento de las empresas a medida que los datos y la gestión innecesarios llenan el espacio entre los productos y los consumidores deseosos de comprarlos. La anarquía comercial es real y parece estar empeorando.
Ya sea que estés abrumado con los desafíos de los datos de productos o no, la naturaleza de los espacios de comercio online y físicos de hoy en día significa que estás desperdiciando un tiempo y recursos valiosos tratando de lidiar con los problemas causados por la anarquía comercial. Un informe reciente concluyó que las empresas perdían alrededor del 6 % de los ingresos cada año debido a la incapacidad de lidiar con la complejidad omnicanal y de gestionar todas las cadenas de valor de la información del producto (PIVC); de las que cada empresa debe ocuparse en la actualidad.
P2C: El único medio para superar la anarquía comercial
En el entorno de comercio global ultracompetitivo de hoy en día, para incrementar el alcance de una empresa, aumentar su cuota de mercado y mejorar el valor de la marca, las empresas necesitan implementar una estrategia product-to-consumer (producto al consumidor, P2C) que sea sólida, escalable y que se pueda gestionar. Sin embargo, el desafío de la gestión estratégica no consiste en optimizar los procesos digitales actuales; estos dependen del comportamiento del consumidor. El desafío es dar forma a las futuras relaciones con los clientes de forma que funcione tanto para los consumidores como para las empresas que venden a dichos consumidores.
Una estrategia integral de gestión P2C, en todos los canales y productos, transformará la eficiencia empresarial, acelerará la comercialización de nuevos productos, fomentará la fidelización de los clientes y, en última instancia, impulsará las ventas. Lee nuestros seis consejos a continuación sobre cómo crear una estrategia P2C ideal y comienza a replantearte radicalmente tu comercio hoy mismo.
1. Es una carrera de fondo Los mejores resultados se consiguen con el tiempo, no de la noche a la mañana
La implementación de una estrategia de gestión P2C supondrá algunos beneficios rápidos. Sin embargo, será necesario un tiempo para que los efectos al completo se establezcan. Tu estrategia debe permitir una integración por etapas de los sistemas de gestión P2C que admitan el cambio de la arquitectura de comercio 2D a sistemas de comercio 100 % 3D.
Si el objetivo táctico es la optimización de canales automatizada y libre de problemas, y basada en software de aprendizaje automático, un enfoque de integración por fases sería óptimo para evitar interferir con el negocio actual o interrumpir la pila tecnológica del negocio. Esto, por sí solo, no cumplirá con el desafío estratégico de superar la anarquía comercial. Para ello, las empresas deberán volver a plantearse de forma radical el comercio, reemplazando gradualmente sus modelos de cadena de valor.
El objetivo final es ejercer el control sobre cómo se inician, gestionan y responden las cadenas de valor de la información del producto a nivel global, así como ofrecer una mejora continua en los KPI a través de bucles de retroalimentación en un comercio 3D inmediatos del consumidor.
2. ¡Todas las ventas son globales! La gestión P2C abre nuevos horizontes
Una vez que los datos de información de tu producto y los activos de medios se recopilan, adaptan y optimizan para tus clientes potenciales, no hay diferencia entre vender a cualquier consumidor en tu región en un canal y cerrar ventas en el otro lado del planeta en otros tres. Una única plataforma abordará todos los mercados, desde los hiperlocales hasta los globales, porque ahora están consolidados como una oportunidad de mercado único.
La complejidad cada vez mayor del espacio comercial multicanal y del marketplace significa que las empresas deben encontrar formas de gestionar, empaquetar, adaptar y optimizar la información de sus productos, incluso si solo venden a nivel local. El tipo de estrategia de gestión necesaria para esta tarea (crear un único punto de gestión o control para todo el comercio) ofrece a los proveedores la opción de vender a través de más canales y expandirse globalmente, sin tener que integrar más software o soluciones de gestión P2C.
La mayoría de los principales marketplaces y canales de comercio social ofrecen algún tipo de servicio de localización o traducción. Y no podemos olvidar la transformación de la logística de cumplimiento global que ha impulsado la pandemia del COVID-19. Ya casi no hay límites en cuanto a dónde las empresas pueden vender sus productos.
Las rutas digitales que creas para llegar a los compradores locales son las mismas que utilizas para llevar tus productos a los consumidores de todo el mundo y en todos los canales. Sin perder más tiempo y recursos, los servicios de gestión inteligente de P2C guiarán tus productos a lo largo de caminos locales y globales.
3. ¡Piensa en el comercio 3D! Identifica e implementa cadenas de valor de información de productos (PIVC) 3D
Con la anarquía comercial causando estragos en las capacidades operativas de las empresas, los bucles de retroalimentación proporcionan los conocimientos fundamentales y procesables necesarios para que las empresas comprendan cómo conectar de manera efectiva con sus compradores: a esto lo llamamos comercio 3D.
Los modelos de cadena de valor tradicionales anteriores a la digitalización, tal como los definió Michael Porter en la década de los 80, están limitados en un mundo continuamente conectado. Hoy en día, el valor añadido depende tanto de la forma en que se vende el producto como de la forma en que se produce.
Los consumidores son conscientes de su poder y ya no consideran suficiente el desempeñar un papel pasivo al final de la cadena de valor. Hoy en día, los consumidores exigen servicios personalizados y datos de productos, y activos, personalizados. Los únicos modelos de comercio que pueden satisfacer las expectativas de los consumidores aprenden de forma inmediata de su comportamiento e integran ese conocimiento a través de ciclos de retroalimentación. La retroalimentación entonces se integra en los procesos de ventas de los proveedores, así como en los procesos de producción y compra.
Para lograr esto, el objetivo de todas las estrategias de gestión P2C debe ser la adopción completa de los sistemas de comercio 3D, como sustitución de la infraestructura de comercio 2D. Los enfoques de comercio 3D identifican y forjan nuevas cadenas de valor de información de productos (PIVC). Basada en una retroalimentación constante, la optimización automática impulsada por IA de los flujos digitales salientes es más que un simple medio para cerrar ventas. Esta ofrece a los consumidores el tipo de experiencias que esperan de las marcas a las que compran.
Los modelos de cadena de valor optimizados manualmente, o los modelos que requieren optimización manual, ignoran la interrupción del canal en tiempo real o descuidan el comportamiento matizado del consumidor y corren el riesgo de dañar la reputación de su marca. Una imagen de producto de calidad inferior, un precio incorrecto o una descripción inexacta no solo afecta las ventas individuales, sino que también tiene un impacto negativo en la fidelización del consumidor, tan difícil de conseguir, los ingresos o incluso en los beneficios. En una encuesta reciente de 750 ejecutivos que trabajan con flujos de información de productos, el 98 %* estaba "muy preocupado" o "preocupado" de que una estrategia mal planificada de la gestión de la cadena de valor de la información de productos estuviera causando daños a la reputación de sus marcas.
El problema es evidente. Y también lo es su solución. Desarrolla tu negocio y supera a tus rivales diciendo adiós a la arquitectura de minoristas de comercio 2D cada vez más redundante y adoptando el comercio 3D en tus cadenas de valor de información de productos.
4. ¡Sé ágil! Una buena gestión P2C significa campañas escalables
Como es bien sabido por las empresas de éxito, la escalabilidad, o capacidad de ampliación, no solo significa crear una base para el crecimiento futuro. El calendario de comercio online y físico tiene picos y caídas que cambian rápidamente, que varían de un mercado a otro y de una temporada a otra. Así pues, la capacidad de lanzar productos rápidamente, seguir tendencias o reducir campañas en tiempo real cuando sea necesario es fundamental para tener éxito.
Una base P2C ágil y con capacidad de ampliación exige un enfoque sistemático para controlar, dirigir y optimizar el ecosistema comercial de una empresa. Esto requiere sinergias integrales entre los feeds de productos, los canales, los rastreos de clics o clickstreams, los pedidos de productos y el enriquecimiento del contenido. La creación de una infraestructura para campañas sostenible y escalable requiere una alineación rápida con las condiciones cambiantes del mercado o las especificaciones del canal.
5. ¡Ve hacia adelante y mantente ahí! Utiliza la complejidad del retail para aprovechar las ventajas del mercado
Ya sea que estés luchando contra la anarquía comercial o estés buscando aumentar las ventas y aumentar los ingresos de manera sostenible, una estrategia P2C puede aprovechar la complejidad actual para ayudarte a mantener una ventaja competitiva sobre tu competencia en el sector.
Tu nueva estrategia P2C debe apuntar a reducir o incluso eliminar los procesos de optimización de canales y mercados. Esto te dará tiempo para centrar los recursos en el desarrollo del descubrimiento de mercados, el lanzamiento de nuevos productos, el aumento del alcance global y la consolidación de la reputación de tu marca.
Mientras que tus competidores están abrumados por la optimización continua de canales y la gestión de la información de productos – dejando sus planes de crecimiento perdidos en un laberinto de actualizaciones de especificaciones– tu solución de gestión P2C guiará con la precisión de un láser los datos y la marca de tu producto a través de las cadenas de valor de la información de productos, y los entregará directamente a tus clientes
Automatizar las laboriosas tareas de optimización del contenido, el marketing, la publicidad, los precios, las campañas, las ventas, las pruebas y el cumplimiento en cada canal reduce la complejidad del retail a niveles muy gestionables. Esto, por supuesto, aumenta las posibilidades de una mayor rentabilidad y ROI.
La complejidad es solo un problema si no tienes un plan para sortear tu camino a través de ella. Y aquellos con un plan estratégico P2C disfrutan de una ventaja sobre aquellos que no lo tienen.
6. ¡Aprovecha la tecnología! Maximiza el rendimiento minimizando el tiempo y el gasto de recursos
Desde una perspectiva de gestión, tu solución de tecnología P2C debe permitir la administración, la gestión y el control estratégicos en una cantidad ilimitada de tiendas, catálogos, puntos de contacto de consumidores, artículos de productos, transacciones y compradores.
Pero el poder detrás de cualquier estrategia de gestión P2C exitosa son las soluciones tecnológicas que aceleran la alineación del mercado y la expansión del canal. Los métodos optimizados para reducir procesos innecesariamente manuales, lentos y propensos a errores para importar y exportar información de productos o catálogos, y otros datos, son el requisito mínimo para cualquier empresa que esté dispuesta a superar la anarquía comercial.
Mucho más completas que la gestión de feeds de información de productos, las soluciones también deben crear recomendaciones procesables basadas en conocimientos basados en datos. Estas recomendaciones deberán, en términos generales, incluir todos los aspectos del comercio electrónico: devoluciones, existencias, tendencias actuales de los consumidores y gestión de activos digitales.
Con la desaparición de las barreras digitales que separan las ventas locales y globales, y la relación en continuo cambio del comercio físico con su contraparte digital, llevar los productos correctos a los consumidores correctos en cualquier lugar requiere un enfoque optimizado. Las empresas necesitan puntos de gestión únicos para un comercio de éxito en múltiples países, múltiples nubes, múltiples plataformas, múltiples tiendas, múltiples marcas o múltiples monedas. Y no olvides el RGPD, ISO y otros regímenes de certificación vitales para garantizar el cumplimiento global.