Für viele Unternehmen sind technische Engpässe, Produktinformations-Labyrinthe und das allgemeine Kanalchaos im Handel erdrückend und kostspielig. Zeitaufwendige Kanalanpassungen und mühsame Datenoptimierungen beeinträchtigen die Wachstumsfähigkeit eines Unternehmens, da unnötige Daten und Verwaltungsarbeiten den Weg von den Produkten zu den kaufwilligen Verbrauchern versperren. Die Commerce Anarchy ist eine Tatsache, und sie scheint sich weiter zu verschärfen.
Ob man nun durch Probleme mit den Produktdaten überfordert ist oder nicht, die Beschaffenheit des heutigen Online- und Offline-Handels bringt es mit sich, dass man beim Versuch, die durch die Commerce Anarchy verursachten Probleme zu lösen, stets wertvolle Zeit und Ressourcen vergeudet. In einem kürzlich veröffentlichten Bericht wurde festgestellt, dass Unternehmen jedes Jahr rund 6 % ihres möglichen Umsatzes dadurch einbüßen, dass sie nicht imstande sind, der Omnichannel-Komplexität Herr zu werden und all die Produktinformations-Wertschöpfungsketten (PIVCs) zu verwalten, um die jedes Unternehmen sich heutzutage kümmern muss.
P2C: Das einzige Mittel zur Überwindung der Commerce Anarchy
Im äußerst wettbewerbsintensiven globalen Handelsumfeld von heute müssen Unternehmen, wenn sie ihre Reichweite vergrößern, Marktanteile hinzugewinnen und ihren Markenwert steigern wollen, eine Product-to-Consumer-Strategie (P2C) implementieren, die solide, skalierbar und leicht kontrollierbar ist. Die strategische Herausforderung ans Management besteht dabei jedoch nicht darin, die heutigen digitalen Prozesse zu optimieren, denn diese werden durch das Verbraucherverhalten bestimmt. Die Herausforderung besteht vielmehr darin, die zukünftigen Kundenbeziehungen so zu gestalten, dass sie sowohl den Verbrauchern als auch den sie beliefernden Unternehmen gerecht werden.
Eine umfassende P2C-Management-Strategie – über alle Kanäle und Produkte hinweg – wird die Unternehmenseffizienz verbessern, die Markteinführung neuer Produkte beschleunigen, die Kundentreue stärken und damit schließlich auch den Umsatz steigern. Lesen Sie die folgenden sechs Tipps zur Entwicklung einer idealen P2C-Strategie, und beginnen Sie noch heute mit der radikalen Transformation Ihres Geschäfts.
1. Setzen Sie auf langfristigen Erfolg! Die besten Ergebnisse ergeben sich nicht über Nacht, sondern im Laufe der Zeit
Die Implementierung einer P2C-Management-Strategie schafft zwar einige frühzeitige Vorteile. Bis sich ihre Wirkung voll entfaltet, wird es jedoch einige Zeit dauern. Ihre Strategie sollte eine phasenweise Integration der P2C-Managementsysteme ermöglichen, die den Übergang von einer 2D-Handelsarchitektur zu hundertprozentigen 3D-Handelssystemen unterstützen.
Wenn das taktische Ziel in einer mühelosen automatisierten Kanaloptimierung auf der Grundlage von Software für maschinelles Lernen besteht, dann ist ein schrittweiser Integrationsansatz optimal, mit dem eine Beeinträchtigung des laufenden Geschäfts oder eine Unterbrechung des Tech-Stacks des Unternehmens vermieden werden kann. Dies allein reicht allerdings nicht aus, um die strategische Herausforderung, die in der Überwindung der Commerce Anarchy besteht, zu bewältigen. Dazu müssen Unternehmen ihren Handel radikal transformieren und ihre bisherigen Wertschöpfungsketten-Modelle schrittweise durch neue ersetzen.
Das Endziel besteht darin, die Kontrolle darüber zu erlangen, wie Produktinformations-Wertschöpfungsketten global initiiert, verwaltet und gehandhabt werden, sowie darin, die KPIs über direkte 3D-Verbraucher-Feedback-Schleifen kontinuierlich zu verbessern.
2. Alle Verkäufe sind weltweite Verkäufe! P2C-Management eröffnet neue Horizonte
Sobald Ihre Produktinformationen und Medieninhalte zusammengestellt, maßgeschneidert und für Ihre potenziellen Kunden optimiert sind, besteht praktisch kein Unterschied mehr zwischen dem Verkauf an einen beliebigen Verbraucher in Ihrer Region über einen bestimmten Kanal und dem Abschluss von Verkäufen auf der anderen Seite des Planeten über drei andere Kanäle. Eine einheitliche Plattform erreicht alle Märkte – vom hyperlokalen Markt bis hin zum globalen –, da diese jetzt als eine einheitliche Marktchance zusammengefasst sind.
Die zunehmende Komplexität des Multichannel- und Marktplatzhandels bringt es mit sich, dass Unternehmen, selbst wenn sie nur lokal verkaufen, Wege finden müssen, ihre Produktinformationen zu verwalten, zu präsentieren, maßzuschneidern und zu optimieren. Die für diese Aufgabe erforderliche Managementstrategie – die Schaffung eines zentralen Management- oder Monitoring-Punkts für das gesamte Geschäft – eröffnet den Anbietern die Möglichkeit, über mehr Kanäle zu verkaufen und global zu expandieren – ohne dafür zusätzliche Software- oder P2C-Managementlösungen integrieren zu müssen.
Fast alle großen Marktplätze und Social-Commerce-Kanäle bieten in irgendeiner Form Lokalisierungs- oder Übersetzungsdienste an. Und wir dürfen nicht vergessen, dass die COVID-19-Pandemie zu einer Transformation der globalen Fulfillment-Logistik geführt hat. Hinsichtlich der Orte, an denen Unternehmen ihre Produkte vertreiben können, bestehen nahezu keine Grenzen mehr.
Bei den digitalen Pfaden, die Sie beschreiten, um Verbraucher vor Ort zu erreichen, handelt es sich um dieselben Pfade, die Sie nutzen, um Ihre Produkte über alle möglichen Kanäle an die übrigen, über den gesamten Globus verstreuten Verbraucher zu bringen. Intelligente P2C-Managementdienste leiten Ihre Produkte sowohl auf lokaler als auch auf globaler Ebene auf die richtigen Pfade, ohne dabei noch mehr von Ihrer Zeit und Ihren Ressourcen aufzuzehren.
3. Denken Sie Handel in 3D! Identifizieren und implementieren Sie 3D-PIVCs
Angesichts der Commerce Anarchy, die die operativen Möglichkeiten eines Unternehmens auf verheerende Weise beeinträchtigt, liefern Feedback-Schleifen die wesentlichen umsetzbaren Erkenntnisse, die ein Unternehmen benötigt, um zu verstehen, wie es auf effiziente Art und Weise mit seinen potenziellen Käufern in Kontakt treten kann – wir nennen dies 3D-Handel.
Die herkömmlichen prädigitalen Wertkettenmodelle, wie sie Michael Porter in den 1980er Jahren definierte, geraten in einer ständig vernetzten Welt schnell an ihre Grenzen. Heutzutage hängt die Wertschöpfung ebenso sehr von der Art und Weise ab, wie ein Produkt verkauft wird, wie von der Art und Weise seiner Herstellung.
Die Verbraucher sind sich ihrer Macht bewusst und begnügen sich nicht mehr damit, eine passive Rolle am Ende der Wertschöpfungskette zu spielen. Die heutigen Verbraucher erwarten personalisierte Dienstleistungen und maßgeschneiderte Produktdaten und Assets. Die einzigen Handelsmodelle, die imstande sind, die Erwartungen der Verbraucher zu erfüllen, lernen unmittelbar aus deren Verhalten und integrieren dieses Wissen mittels Feedback-Schleifen. Das Feedback fließt in den Verkaufsprozess des Anbieters sowie in den Herstellungs- und Einkaufsprozess zurück.
Um dies zu erreichen, sollte das Ziel jeder P2C-Management-Strategie in der vollständigen Ersetzung der 2D-Handelsinfrastruktur durch 3D-Handelssysteme bestehen. Durch 3D-Handelsansätze werden neue Produktinformations-Wertschöpfungsketten (PIVC) identifiziert und geformt. Auf der Basis kontinuierlichen Feedbacks ist die KI-gestützte automatische Optimierung der Outbound-Datenflüsse mehr als nur ein Mittel für Verkaufsabschlüsse. Sie bietet den Verbrauchern genau diejenige Art von Erlebnissen, die sie von den Markenherstellern erwarten, bei denen sie einkaufen.
Manuell optimierte Wertschöpfungsketten-Modelle und Modelle, die eine manuelle Optimierung erfordern, gehen über Echtzeit-Kanalumwälzungen hinweg oder vernachlässigen Nuancen im Verbraucherverhalten und laufen dadurch Gefahr, den Markenruf zu schädigen. Ein minderwertiges Produktbild, ein falscher Preis oder eine ungenaue Produktbeschreibung beeinträchtigt nicht nur einzelne Verkaufschancen, sondern wirkt sich auch negativ auf die mühsam erworbene Kundenloyalität, auf den Umsatz und schließlich sogar auf den Gewinn aus. In einer vor Kurzem durchgeführten Umfrage unter 750 Führungskräften, die sich mit Produktinformationsflüssen befassen, gaben 98 %* der Befragten entweder an, „sehr besorgt“, oder, „besorgt“ zu sein, dass der Ruf ihrer jeweiligen Marken durch einen mangelhaften Ansatz beim Management der Produktinformations-Wertschöpfungskette beschädigt werden könnte.
Das Problem liegt klar auf der Hand. Und die Lösung ebenfalls. Bauen Sie Ihr Geschäft auf und schlagen Sie Ihre Konkurrenten aus dem Feld, indem Sie sich von der zunehmend redundanten 2D-Einzelhandelsarchitektur verabschieden und den 3D-Handel fest in Ihre Produktinformations-Wertschöpfungsketten integrieren.
4. Seien Sie agil! Gutes P2C-Management bedeutet skalierbare Kampagnen
Wie alle erfolgreichen Unternehmen wissen, geht es bei der Skalierbarkeit nicht nur darum, eine Grundlage für künftiges Wachstum zu schaffen. Der Kalender des Online- und des Offline-Handels wird von sich rasch abwechselnden Hochs und Tiefs bestimmt, die von Markt zu Markt und von Saison zu Saison variieren. Daher ist die Fähigkeit, Produkte schnell auf den Markt zu bringen, Trends rasch zu folgen oder Kampagnen in Echtzeit herunterzufahren, wann immer dies erforderlich ist, unerlässlich für den Erfolg.
Eine agile, skalierbare P2C-Basis erfordert einen systematischen Ansatz zur Kontrolle, zur Steuerung und zur Optimierung des Handelsökosystems des jeweiligen Unternehmens. Dazu bedarf es umfassender Synergien zwischen Produktfeeds, Kanälen, Clickstreams, Produktbestellungen und der Anreicherung von Inhalten. Die Schaffung einer nachhaltigen und skalierbaren Kampagneninfrastruktur erfordert prompte Anpassungen an sich ändernde Marktbedingungen und Kanalspezifika.
5. Vorsprung gewinnen, Vorsprung behalten! Machen Sie sich die Komplexität des Einzelhandels zur Erzielung eines Marktvorteils zunutze
Ganz gleich, ob Sie mit der Commerce Anarchy zu kämpfen haben oder ob Sie Ihre Umsätze und Erträge nachhaltig steigern wollen – durch eine P2C-Strategie können Sie die heute herrschende Komplexität dafür nutzen, sich einen Wettbewerbsvorteil gegenüber Mitbewerbern in Ihrer Branche zu verschaffen.
Ihre neue P2C-Strategie sollte darauf abzielen, die Prozesse zur Optimierung von Kanälen und Marktplätzen zu reduzieren oder sogar vollständig zu eliminieren. Das verschafft Ihnen Zeit, Ihre Ressourcen auf die Entwicklung von Markterkundungen, die Einführung neuer Produkte, den Ausbau Ihrer globalen Reichweite und die Festigung Ihres Markenrufs zu fokussieren.
Während Ihre Konkurrenten ständig von Vertriebskanaloptimierungen und dem Management ihrer Produktinformationen überfordert sind und ihre Wachstumspläne sich in einem Labyrinth von Spezifikationsaktualisierungen verlieren, führt Ihre P2C-Managementlösung hingegen Ihre perfekten Produktdaten und Ihr Branding mit der Präzision eines Laserstrahls durch die Produktinformations-Wertschöpfungskette und liefert sie direkt an Ihre Kunden.
Durch die Automatisierung der mühseligen Aufgaben der Optimierung von Inhalten, Marketing, Werbung, Preisgestaltung, Kampagnen, Vertrieb, Tests und Fulfillment für jeden einzelnen Kanal wird die Komplexität im Einzelhandel auf ein gut zu handhabendes Niveau reduziert. Dadurch vergrößern sich natürlich auch die Chancen auf einen höheren ROI und eine höhere Rentabilität.
Komplexität ist lediglich dann ein Problem, wenn man keinen Plan dafür hat, sie zu bewältigen. Wer über einen strategischen P2C-Plan verfügt, hat einen entscheidenden Vorteil gegenüber denen, die keinen haben.
6. “Tech up”! Maximieren Sie Ihre Erträge durch Minimierung des Zeit- und Ressourcenaufwands
Unter dem Gesichtspunkt des Managements sollte Ihre P2C-Tech-Lösung die strategische Verwaltung, das Management und die Steuerung über eine unbegrenzte Anzahl von Geschäften, Katalogen, Kundenschnittstellen, Artikeln, Transaktionen und Käufern hinweg ermöglichen.
Die Triebkraft hinter jeder erfolgreichen P2C-Managementstrategie bilden jedoch jene technischen Lösungen, die die Marktausrichtung und die Ausdehnung der Vertriebskanäle beschleunigen. Für jedes Unternehmen, das es mit der Überwindung der Commerce Anarchy ernst meint, sind optimierte Methoden zur Reduzierung unnötiger manueller, zeitaufwendiger und fehleranfälliger Prozesse für den Import und Export von Produktinformationen oder Katalogen und sonstigen Daten unerlässlich.
Die entsprechenden Lösungen müssen zudem weit über das Management von Produktinformations-Feeds hinausgehen, indem sie auch umsetzbare Empfehlungen auf der Grundlage datengestützter Erkenntnisse bereitstellen. Diese Empfehlungen sollten alle Aspekte des E-Commerce umfassen: Erträge, Lagerbestände, aktuelle Verbrauchertrends und das Digital Asset Management.
Da die digitalen Barrieren zwischen lokalem und globalem Vertrieb nach und nach verschwinden und die Beziehung zwischen Offline-Handel und digitalem Handel einem kontinuierlichen Wandel unterliegt, ist ein optimierter Ansatz erforderlich, um die richtigen Produkte an die richtigen Verbraucher zu bringen, ganz gleich, wo sich diese befinden. Für einen mehrere Länder, Clouds, Plattformen, Geschäfte, Marken und Währungen umfassenden erfolgreichen Handel benötigt ein Unternehmen zentrale Verwaltungspunkte. Und es dürfen auch die wichtigen DSGVO-, ISO- und sonstigen Zertifizierungsregelungen nicht vergessen werden, damit die Einhaltung aller Vorschriften weltweit gewährleistet ist.