Per molte aziende, le difficoltà che si verificano nel commercio, come colli di bottiglia tecnologici, labirinti in cui si perdono le informazioni sui prodotti e caos generale dei canali, sono opprimenti e costose. L'adozione dei canali, dispendiosa in termini di tempo, e la noiosa fase di ottimizzazione dei dati, stanno influendo sulla capacità di crescita delle aziende, mentre dati e attività di amministrazione inutili si frappongono tra i prodotti e i consumatori che desiderano acquistarli. L’anarchia commerciale è un fenomeno reale che sembra peggiorare.
Sia che ti senta sopraffatto dalle difficoltà connesse ai dati di prodotto e dalla natura degli odierni spazi commerciali online e offline, questo significa che stai sprecando tempo e risorse preziosi per cercare di affrontare i problemi causati dall'anarchia commerciale. Un recente rapporto ha rilevato che ogni anno le aziende registrano perdite del 6% circa dei ricavi a causa dell'incapacità di gestire la complessità dell'ambiente omnicanale e tutte le catene del valore dell'informazione dei prodotti (PIVC) di cui ogni azienda deve occuparsi al giorno d'oggi.
P2C: L'unico mezzo per superare l'anarchia commerciale
Nell'attuale ambiente del commercio globale, estremamente competitivo, per far crescere la copertura di un'azienda, conquistare quote di mercato e migliorare il valore del brand, le aziende devono implementare una strategia product-to-consumer (prodotto al consumatore, P2C) solida, scalabile e gestibile. La sfida strategica della gestione non riguarda, tuttavia, l'ottimizzazione degli odierni processi digitali, ma è determinata dal comportamento dei consumatori. La sfida consiste nel plasmare le future relazioni con i clienti in modo che funzionino sia per i consumatori, sia per le aziende che vendono a loro.
Una strategia completa di gestione P2C, valida per tutti i canali e per tutti i prodotti, trasformerà l'efficienza aziendale, accelererà il lancio di nuovi prodotti sul mercato, contribuirà a fidelizzare i clienti e, in ultima analisi, incrementerà le vendite. Leggi i sei suggerimenti riportati di seguito per la creazione di una strategia P2C ideale, e inizia a ripensare radicalmente oggi stesso alla tua attività commerciale.
1. Gioca sulla lunga distanza! I migliori risultati si ottengono nel tempo, non dalla sera alla mattina
L'implementazione di una strategia di gestione P2C consente di ottenere alcuni rapidi vantaggi. Tuttavia, l'impatto completo richiederà del tempo per stabilizzarsi. La tua strategia dovrebbe consentire un'integrazione graduale dei sistemi di gestione P2C che supportano il passaggio al 100% dall'architettura commerciale 2D ai sistemi commerciali 3D.
Se l'obiettivo tattico è l'ottimizzazione automatica dei canali basata su un software di machine learning, un approccio di integrazione graduale è ottimale per evitare di interferire con le attività in corso o di arrestare lo stack tecnologico dell'azienda. Questo da solo non risolverà la sfida strategica di superare l'anarchia commerciale. Per farlo, le aziende dovranno ripensare radicalmente al commercio sostituendo gradualmente i loro modelli di catena del valore.
L'obiettivo finale consiste nell'esercitare il controllo a livello globale sulle modalità di avvio, gestione e risposta delle catene del valore dell'informazione dei prodotti, oltre a fornire un miglioramento continuo dei KPI tramite cicli di feedback immediati per i consumatori 3D.
2. Tutte le vendite sono globali! La gestione P2C apre nuovi orizzonti
Una volta raccolti, personalizzati e ottimizzati i dati delle informazioni sui prodotti e le risorse multimediali per i potenziali clienti, non vi è alcuna differenza tra la vendita a qualsiasi consumatore della propria regione su un canale e la chiusura delle vendite su altri tre canali dall'altra parte del pianeta. Un'unica piattaforma sarà in grado di soddisfare tutti i mercati, da quelli strettamente locali a quelli globali, poiché ora sono consolidati come un'unica opportunità di mercato.
La crescente complessità dell'ambiente commerciale multicanale e dei marketplace costringe le aziende a trovare metodi per gestire, assemblare, personalizzare e ottimizzare le informazioni sui prodotti, anche se vendono in un contesto locale. Il tipo di strategia di gestione richiesta per questa attività, ovvero la creazione di un unico punto di gestione o monitoraggio di tutta l'attività commerciale, offre ai fornitori la possibilità di vendere su più canali e di espandersi a livello globale, senza dover integrare più software o soluzioni di gestione P2C.
Quasi tutti i principali marketplace e canali di social commerce offrono qualche servizio di localizzazione o traduzione. Non dimentichiamo la trasformazione della logistica globale di evasione degli ordini determinata dalla pandemia di COVID-19. Non ci sono più limiti ai luoghi dove le aziende possono vendere i loro prodotti.
I percorsi digitali creati per raggiungere gli acquirenti locali sono gli stessi utilizzati per trasferire i prodotti ai consumatori di tutto il mondo su tutti i canali. Senza dover dedicare più tempo e risorse, i servizi di gestione intelligente P2C guideranno i prodotti lungo percorsi locali e globali.
3. Pensa al commercio 3D! Identificazione e implementazione delle PIVC 3D
Con l'anarchia commerciale che distrugge le capacità operative delle aziende, i cicli di feedback forniscono le informazioni essenziali e fattive che occorrono alle aziende per comprendere come connettersi in modo efficiente con i compratori: questo lo definiamo commercio 3D.
I tradizionali modelli pre-digitali di catena del valore, come sono stati definiti da Michael Porter negli anni '80, in un mondo costantemente connesso presentano delle limitazioni. Oggi il valore aggiunto dipende sia dal modo in cui il prodotto viene venduto, sia da come viene prodotto.
I consumatori sono consapevoli del loro potere e non si accontentano più di svolgere un ruolo passivo all'estremità della catena del valore. Oggi i consumatori richiedono servizi personalizzati, insieme a dati e risorse di prodotto personalizzati. Gli unici modelli di commercio che possono soddisfare le aspettative dei consumatori apprendono istantaneamente dal loro comportamento e integrano quella conoscenza attraverso i cicli di feedback. Il feedback passa di nuovo al processo di vendita dei fornitori, insieme ai processi di produzione e acquisto.
Per quello scopo, l'obiettivo di tutte le strategie di gestione P2C dovrebbe essere l'adozione completa di sistemi commerciali 3D in sostituzione dell'infrastruttura commerciale 2D. Gli approcci commerciali 3D identificano e forgiano nuove catene del valore dell'informazione dei prodotti (PIVC). Basandosi su un feedback costante, l'ottimizzazione automatica dei flussi digitali in uscita, sfruttando l'intelligenza artificiale, non è soltanto un mezzo per concludere le vendite. Fornisce ai consumatori il tipo di esperienze che si aspettano dai brand da cui acquistano.
I modelli della catena del valore ottimizzati manualmente, o i modelli che richiedono un'ottimizzazione manuale, ignorano le interruzioni del canale in tempo reale o trascurano le sfumature nel comportamento dei consumatori, rischiando di danneggiare la reputazione del brand. Un'immagine del prodotto non conforme allo standard, un errore nel prezzo o una descrizione imprecisa, non influiscono solo sulle singole vendite, ma hanno anche un effetto negativo sulla fidelizzazione dei consumatori, conquistata con difficoltà, sul fatturato o persino sui profitti. In un recente sondaggio condotto su 750 dirigenti che lavorano sui flussi di informazioni dei prodotti, il 98%* era "molto preoccupato" o "preoccupato" per il fatto che un approccio mal pianificato alla gestione della catena del valore dell'informazione dei prodotti potesse danneggiare la reputazione dei propri brand.
Il problema è chiaro. E la sua soluzione è altrettanto chiara. Costruisci il tuo business e supera i tuoi concorrenti abbandonando per sempre l'architettura del commercio 2D, sempre più ridondante, e integrando il commercio 3D nelle tue catene del valore dell'informazione dei prodotti.
4. Sii agile! Una buona gestione P2C significa campagne scalabili
Come è noto a tutte le aziende di successo, la scalabilità non riguarda soltanto la creazione di una base per la crescita futura. Il calendario del commercio, online e offline, ha periodi di punta e di stallo che cambiano rapidamente, variabili secondo il mercato e la stagione. Pertanto, la possibilità di lanciare rapidamente i prodotti, seguire le tendenze o ridimensionare le campagne in tempo reale secondo le necessità è essenziale per il successo.
Una base P2C agile e scalabile richiede un approccio sistematico al controllo, alla gestione e all'ottimizzazione dell'ecosistema commerciale dell'azienda. Questo richiede sinergie complete tra feed di prodotto, canali, clickstream, ordini dei prodotti e arricchimento dei contenuti. La creazione di un'infrastruttura sostenibile e scalabile per le campagne richiede una rapida sincronizzazione con i cambiamenti delle condizioni del mercato o le particolari caratteristiche del canale.
5. Passa in testa, rimani in testa! Utilizza la complessità del retail per conseguire un vantaggio nel mercato
Se stai lottando contro l'anarchia commerciale o cerchi di aumentare le vendite e incrementare i ricavi in modo sostenibile, una strategia P2C ti permette di sfruttare l'attuale complessità e conservare un vantaggio competitivo sui tuoi concorrenti del settore.
La tua nuova strategia P2C dovrebbe mirare a ridurre, se non eliminare, i processi di ottimizzazione per i canali e i marketplace. Questo ti consentirà di concentrare le tue risorse per sviluppare la tua conoscenza del mercato, lanciare nuovi prodotti, far crescere la tua copertura globale e consolidare la reputazione del tuo brand.
Mentre i tuoi concorrenti sono sommersi dalla continua attività di ottimizzazione dei canali e dalla gestione delle informazioni di prodotto, lasciando che i loro piani di crescita si perdano nel labirinto degli aggiornamenti delle specifiche, la soluzione di gestione P2C trasferirà dati di prodotto perfetti attraverso le catene del valore dell'informazione dei prodotti, insieme all'immagine del brand, e li consegnerà direttamente ai tuoi clienti.
L'automazione delle pesanti attività di ottimizzazione dei contenuti, del marketing, della pubblicità, dei prezzi, delle campagne, delle vendite, dei test e dell'evasione degli ordini per ciascun canale riduce la complessità del retail a livelli ampiamente gestibili. Questo, ovviamente, aumenta la possibilità di aumentare il ROI e la redditività.
La complessità rappresenta soltanto un problema, se non disponi di un piano per gestirne il superamento. Inoltre, chi dispone di un piano P2C strategico gode di un vantaggio rispetto a chi non lo ha.
6. Tecnologia all'avanguardia! Massimizza i rendimenti riducendo al minimo il tempo e il costo delle risorse
Dal punto di vista della gestione, la soluzione tecnologica P2C dovrebbe consentire l'amministrazione strategica, la gestione e la governance in un numero illimitato di negozi, cataloghi, punti di contatto con i consumatori, articoli, transazioni e compratori.
Tuttavia, la potenza che sta dietro al successo di ogni strategia di gestione P2C è rappresentato dalle soluzioni tecnologiche che accelerano l'allineamento al mercato e l'espansione nel canale. La semplificazione dei metodi per ridurre i processi manuali, dispendiosi in termini di tempo e soggetti a errori di importazione ed esportazione delle informazioni sui prodotti, dei cataloghi e di altri dati, rappresenta il requisito minimo per qualsiasi azienda impegnata a superare l'anarchia commerciale.
Molto più complete rispetto alla gestione dei feed di informazioni sui prodotti, le soluzioni devono anche creare raccomandazioni fattive, basate su informazioni derivate dai dati. Queste raccomandazioni dovrebbero comprendere largamente tutti gli aspetti dell’ecommerce: resi, giacenze, tendenze attuali dei consumatori e gestione delle risorse digitali.
Con la scomparsa delle barriere digitali che separano le vendite locali e globali, e il continuo cambiamento del rapporto fra il commercio offline e la sua controparte digitale, far arrivare i prodotti giusti ai consumatori giusti e in qualsiasi luogo richiede una semplificazione dell'approccio. Le aziende necessitano di singoli punti di gestione per avere successo in un commercio multinazionale, multicentrico, multipiattaforma, multinegozio, multimarca e multivaluta. Tutto questo senza dimenticare le normative GDPR, ISO e gli altri regimi di certificazione fondamentali, che garantiscono la conformità globale.