Le parcours d’un fournisseur vers un acheteur ou d’un produit vers un consommateur est devenu infiniment complexe. Notre recherche au niveau mondial montre que la plupart des entreprises sont confrontées à une lutte quotidienne pour gérer les parcours extrêmement complexes entre les produits et les consommateurs. Il est de plus en plus difficile de naviguer dans de tels périples chaotiques. Ce que nous nommons « [anarchie commerciale](https://www.productsup.com/fr/anarchie-commerciale/ "Anarchie commerciale") » est devenu un état normal touchant tous les aspects de la relation entre les fournisseurs et les acheteurs.

Le succès commercial dépend maintenant d’une transformation et non d’une optimisation

À mon avis, le défi actuel pour gérer de manière stratégique n’est pas d’optimiser les processus numériques, mais de transformer les relations futures entre les vendeurs et leurs clients. Ce n’est qu’en repensant entièrement le parcours [product-to-consumer](https://www.productsup.com/fr/p2c-product-to-consumer/ "Présentation du P2C : Product-to-Consumer") ([P2C](https://www.productsup.com/fr/ "Home page FR")) que les entreprises seront en mesure d’offrir les expériences personnalisées et axées sur les consommateurs auxquelles s’attendent les acheteurs. Une stratégie product-to-consumer (P2C) donne aux entreprises de toute catégorie une nouvelle approche envers les défis de gestion, des marketplaces et détaillants de grande échelle natifs du digital, aux marques mondiales et locales, fabricants, revendeurs et fournisseurs de services. Le facteur clé qui sous-tend toutes les stratégies P2C est qu’en réalité, les entreprises doivent désormais rencontrer leurs clients là où ils sont et lorsqu’ils veulent acheter. Cela peut signifier les attirer sur plusieurs points de contact ou canaux avant de conclure une vente. Les stratégies traditionnelles, celles où un seul canal ou plusieurs points de contact étaient jugés suffisants pour trouver un nouveau client et le retenir pour une deuxième ou troisième vente, doivent être reconsidérées. Pour atteindre constamment ces nouveaux objectifs, les entreprises devront transformer fondamentalement leur façon de penser l’acheminement des produits vers leurs consommateurs.

L’anarchie commerciale provoque le chaos et le détachement de la clientèle

Nous savons tous que les marques, les détaillants, les marketplaces et les fournisseurs de services ont un ennemi commun. L’e-commerce éloigne de plus en plus les acheteurs. Les données qui concernent les informations produits, et qui sont nécessaires pour influencer les décisions d'achat des consommateurs, deviennent ingérables au fur et à mesure que leur complexité augmente exponentiellement. Vous devez être capable de gérer les puissants flux numériques sortants, ainsi que les boucles de rétroaction profonde qui vous relient aux acheteurs et finalement, cela signifie l’obtention d’un contrôle efficace sur tous les aspects des [chaînes de valeur des informations produits](https://www.productsup.com/fr/blog/p2c-etablir-de-nouvelles-connexions-dans-les-chaines-de-valeur-de-informaton-produit/ "P2C: Établir de nouvelles connexions dans les chaînes de valeur de l’information produit") (PIVC) de votre stratégie P2C au niveau mondial. De quoi s’agit-il ? Le processus d’acheminement des produits vers les consommateurs devrait être relativement simple. Après tout, les entreprises le font depuis des siècles. Le problème est qu’à mesure que l’e-commerce évolue, les canaux se multiplient. En l’absence d’un contrôle efficace des informations produits tout au long du parcours entre vendeurs et clients, l’anarchie commerciale se répand. Le comportement et la conscience des consommateurs ont également changé, ce qui éloigne de plus en plus les clients des fournisseurs de produits. La confiance du client diminue rapidement si les données relatives aux produits souhaités ne sont pas fournies et si la rétroaction n’est pas prise en compte et appliquée, les clients se désengagent rapidement. Avec d’innombrables canaux et points de contact, il peut être presque impossible de reconquérir ces clients. La seule façon d’empêcher cela est de gérer efficacement les processus de la chaîne de valeur produits dans toutes les régions.

Qu’attendent vraiment les consommateurs de la part des vendeurs ?

Les clients ne deviennent pas seulement coûteux à trouver, ils sont également de plus en plus exigeants en matière de personnalisation, d’expérience d’achat et de durabilité. Les consommateurs veulent que leurs expériences d’achat digital imitent les principaux aspects des expériences d’achats dans un magasin physique : un bon service, des retours faciles, une expérience d’achat accueillante et agréable, des conseils personnalisés et une transparence des produits (durabilité). Le comportement d’achat des générations des Millennials et de la génération Z a complètement changé la façon dont nous devons penser la vente des produits. Les cinq P sont peut-être encore enseignés en marketing dans les universités du monde entier : la place (distribution), la promotion, les personnes, le prix, le produit, mais les jeunes générations ont déjà supprimé trois d’entre eux de l’équation. Lorsque la génération Alpha commencera à travailler comme leurs parents, nous vivrons avec trois P. La place, la promotion et les personnes auront disparu, au lieu de cela, PXP désignera le __Prix__ qui sera toujours important et l’__Expérience__, qui doit être cohérente, stimulante et conçue à partir d’une chaîne de valeur d’information produit bien définie. Enfin, il y a le __Produit__. En fait, cela concerne plus que le produit en lui-même, cela comprend également les données le concernant et toutes les informations récentes sur son statut et sa disponibilité.

Le détachement des consommateurs a une incidence sur la confiance des clients

Le fait est que les relations P2C sont complexes. Même les grandes marques peuvent s’éloigner des consommateurs en ligne si les ICVP ne sont pas gérées efficacement sur l’ensemble des canaux. Les différences peuvent être surprenantes. Examinez par exemple, la précision des informations produits présentés aux acheteurs potentiels d’une paire de chaussure Nike Air Max Terrascape 90 sur le site Nike.com. Maintenant comparez la présentation de la paire de chaussure Nike Air Max 90 sur Amazon. Quel canal est le plus engagé envers ses consommateurs ? Quel canal offre de la valeur à la marque ? Nous pensons que la réponse est claire. Pour ce qui concerne la valeur de la marque et l’engagement client, la première leçon est que tous les flux d’information P2C devraient augmenter de façon exponentielle lorsqu’ils agissent pour servir les consommateurs. Mais une gestion efficace et efficiente de l’augmentation des flux sortants ne suffit pas à elle seule à engendrer le type de confiance des consommateurs qui définit les leaders du commerce de détail. Dans tout environnement P2C, les boucles de rétroaction 3D devraient améliorer radicalement la capacité à mieux comprendre les besoins des consommateurs. Plus il y a de boucles de rétroaction, plus les informations produits sont pertinentes et plus le consommateur/client obtient de la valeur. Ne vous attendez donc pas à ce que les flux digitaux sortants assurent à eux seuls un succès durable. Il est temps de penser en 3D et d’utiliser les boucles de rétroaction des acheteurs, disponibles à toutes les étapes de son parcours. Adoptez la complexité et utilisez-la à votre avantage vis-à-vis de la concurrence.

Les prochaines étapes du parcours de la transformation P2C

La transformation P2C complète impliquera de déployer avec succès les technologies de gestion du P2C dans toutes les régions opérationnelles jusqu’à la mise en place d’un système de gestion des processus de la chaîne de valeur des informations produits à l’échelle mondiale. Si les entreprises veulent suivre cette tendance de façon durable, elles ont besoin à la fois d’une plateforme qui peut les aider à faire face à la concurrence et d’une stratégie de gestion du P2C qui les garderont en tête du peloton et les prépareront à toute occasion qui se présentera. Ma dernière question est la suivante : où en est votre entreprise en matière de transformation P2C ?

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